Editorial
Los 3 errores a evitar en las estrategias de balotaje
Por Leandro Bruni
El que se confíe que esto ya terminó, lo más probable es que pierda.

Lo único inmutable en las personas es su capacidad de cambio. Así lo expresaba Oscar Wilde cuando dijo que "lo único realmente que sabemos sobre la naturaleza del hombre es que cambia. Los sistemas que fracasan son aquellos que depositan su confianza en la permanencia de la naturaleza humana y no en su crecimiento y desarrollo". Si algo quedó claro de este 2023 político es que los electores son cambiantes en sus preferencias y votos. Quien no lograba hacer pie en las provincias con sus candidatos a gobernadores, terminó siendo el vencedor de las PASO; quien parecía tener un camino allanado en las generales, salió segundo y con casi 7 puntos abajo; el espacio que parecía estar condenado a suceder a su antagonista, en un juego infinito de polarización, perdió en las PASO a su principal candidato y en las generales a la candidata de Macri. Las personas son cambiantes. De cara al balotaje del 19 de noviembre existen tres errores que las estrategias de campaña deberán evitar para maximizar sus posibilidades.

El primer error es confiarse en que se repetirán los mismos resultados -o tendencias- de las generales. Este paso en falso fue lo que embebió al equipo de Javier Milei entre las PASO y las generales de una embriagante confianza. Pensaron que la suerte ya estaba echada y el resultado de octubre seguiría la misma tendencia que de agosto. Sin embargo, apenas logró sumar 500 mil votos, mientras que candidatos como Massa y Schiaretti lograron sumar 3 millones y 870 mil votos respectivamente.

Sin embargo, lo que le jugó en contra a Milei antes, puede ser una amenaza para Massa, su equipo y electores de cara a noviembre. Si el clima electoral en UP se disipa y los votantes se confían de que "ya está ganado", es probable que el libertario dé vuelta el resultado. Este es un temor habitual entre los consultores y estrategas quienes prefieren llegar a un balotaje habiendo perdido por pocos puntos y suscitar la épica del esfuerzo individual y colectivo para alcanzar los objetivos, antes que haber ganado por mucho y que se dé por concluida una campaña antes de tiempo. Si el equipo se relaja antes de que el árbitro toque el silbato, es posible que te metan un gol más.

Las campañas tienen que darle incentivos a los electores para que vayan a votar y lo hagan en determinado sentido. Massa fue inteligente en mostrarse la noche del domingo 22 como un candidato que ganó pero que no dio por terminada la competencia. Se mostró como el centro de la campaña, moderó su euforia, puso en el horizonte al balotaje y en el camino a los radicales que tiene que sumar para evitar el triunfo de Milei. En contraste, Milei tuvo que empezar a desprenderse de su posicionamiento anti casta y salir a buscar los votos de Bullrich. ¿Quién tendrá más éxito?

El segundo error es endurecerse para seguir mirando los pisos. Ahora, lo que importan son los techos. Desde inicios de 2023 el diagnostico era diáfano: ya no es claro un escenario de polarización -como había sido en 2015, 2017 y 2019- sino uno de tercios. Cuando esto ocurre, significa que ninguno de los principales candidatos logrará ganar en primera vuelta, ya que los electores se distribuyen en tres partes. Sumado a ello, las PASO arrojaron un análisis adicional. El electorado que votó se dividió en tercios - Libertad Avanza (30%), Juntos por el Cambio (28%), Unión por la Patria (27%)-, pero 1 de cada 3 electores habilitados para votar se ausentó de sufragar. Era importante asegurarse que los votos de las internas de las PASO siguiesen acompañando al candidato; era importante tratar de conectarse con los ausentes; ahora, es otra historia.

Lo más usual en estrategias de balotaje consiste en dos movimientos: buscar los votos "posibles" propios pero que votaron a otros candidatos en las generales, y desalentar el voto "posible" del candidato opositor para que no los atraiga en el balotaje. Existen tres tipos de votantes: los "duros" que siempre nos votan, los "posibles" que quizás no nos votaron, pero simpatizan por nosotros y los "imposibles" que nunca nos votaron y nos detestan. Massa no va a orientar esta campaña del balotaje a buscar el kirchnerismo porque son considerados votos duros o propios. Como tampoco lo hará con los votantes de La Libertad Avanza o un sector más duro del PRO que son considerados "imposibles". Pero sí intentará pescar en el estanque de los votantes de Schiaretti, la izquierda, radicales y algún sector reducido del PRO que quizás no termina de gustarle Massa, pero ve en Milei una amenaza.

El tercer error es concebir la campaña del balotaje como la búsqueda de dirigentes y no de votantes. Joseph Napolitan, uno de los padres de la consultoría política y maestro de, entre otros, Jaime Durán Barba, decía que hay que dejar que el candidato le hable a la gente directamente y no a través de otros políticos o apoyos públicos. La popularidad no es transferible con facilidad. Esta es una tentación constante en la política. El sentido común de muchos dirigentes les dice que las fotos, los guiños y los apoyos explícitos de otros políticos, es un indicador del apoyo de la gente. Nada más alejado de la realidad. En el siglo XXI las personas somos cada vez menos dependientes de estructuras e instituciones como la religión, la ideología, los partidos políticos y los dirigentes. Como diría el sociólogo polaco, Zygmunt Bauman, la modernidad hizo que todo se volviese más líquido, menos estructurado, más cambiante, más oscilante, menos predecible.

La única funcionalidad que tiene sumar dirigentes a un armado es el de evitar una excesiva oferta electoral en el cuarto oscuro que pueda dispersar el voto. Pero para alcanzar este objetivo no es necesario comunicarlo ni que sea un evento de relevancia en la campaña. Los electores no están esperando que los lleven como ganado a tras de un dirigente político. Quieren que los escuchen, que los interpelen, que les propongan un futuro mejor que el presente, que los entretengan y diviertan, que los emocionen y que les simplifiquen la complejidad de esta realidad caótica para orientar su voto.

El final de este año electoral está a la vuelta de la esquina. El que se confíe que esto ya terminó, lo más probable es que pierda. Quienes pensaron y ejecutaron las elecciones como tres campañas distintas tienen ventaja sobre quienes se fueron chocando sucesivamente con nuevos y cambiantes escenarios. En las PASO hay que hablarles a los propios, en las generales a los cercanos y en el balotaje a los ajenos. No son los dirigentes sino las personas las que el 19 van al cuarto oscuro.

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